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売れるチラシとは
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チラシの効果 チラシの効果 チラシの効果

チラシで商品は売れない?

「最近チラシをうってもあまり効果がない」
とよく耳にしますが、新聞にはあいかわらず大量のチラシが折り込まれています。
これはどうしてなのでしょうか。
そのわけは、「チラシには販売促進の効果は充分にあるのだが、すべてのチラシが当たるわけではない。」ということにあります。

現在はインターネットを始めとして、色々な方法で広告宣伝が可能ですが、チラシは少なくなってはいません。それはチラシが他の媒体と比較しても多くのメリットを持っているからです。
ここでは、メリットのひとつ一つを述べることはしませんが、チラシは上手に作ることによって、安く新規客を獲得できます。かけた費用を補って余りある利益をもたらしてくれます。
だからチラシ作りは大切なのです。

売上げが上がるかどうかは「売れるチラシ」が作れるかどうかに懸かっています。

では、なぜチラシで効果的な売上げを上げることができないのでしょう。
それはごく簡単に一言で言えば時代が変わったからです。広告を出しさえすれば売れる時代ではなくなったのです。消費者のライフスタイルはここ数年で大きく変わってきています。このことを理解しなければ、いくらチラシをうっても効果はありません。

ここで消費者が商品を買う場合のことを考えてみましょう。
彼らはいったいどのように行動するのでしょうか。今の世の中には情報が溢れています。とにかく買う気を煽るだけの良くない情報もあります。売るためなら「材料も産地も、賞味期限もごまかす」という企業があることも事実です。
今の賢明な消費者はすべての情報を信じて鵜呑みにするなどということはありません。情報を冷静に判断します。

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売れるチラシとはどんなチラシ?
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売れるチラシとは 売れる健康チラシ 売れるチラシ食品編 売れるお買い得チラシ
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売れるチラシを作る上で最も大切な事 売れるチラシを作る上で最も大切な事

広告はテレビ、ラジオ、新聞、雑誌やインターネットで大量に配信されています。「1週間で何キロやせました。」とか、「これを飲むだけでガンが治る」とか「塗るだけで肩こり解消!」などと絶大な効果を謳っているチラシもたくさんあります。

これらの表現にケチをつけるつもりはありませんが、消費者が眉唾ものだと思っている場合があることも事実です。従って、チラシを作る時には、自信のある商品を大袈裟すぎない表現で述べる必要があります。
自信の無い商品を自信満々で売ることは、ある意味では詐欺行為と言えるかも知れません。
一部のチラシは消費者から懐疑的な目で見られています。広告主が全面的に信用されていないような状況では、どんなに優れた商品でも売れないことがあります。それが中小企業であればなおさらのことです。

商品は使ってみるまで、あるいはそれが食べ物であれば食べてみるまでは、その良し悪しは分かりません。見たり聞いたりしただけでは何とも判断のしようがないのです。
それゆえ、多くの消費者は名の通った企業の商品を買おうとします。無名企業と有名企業が同じような商品を出している時には、多くの場合、有名企業の商品が選ばれます。

このように有名でない中小企業の商品は一流メーカーの商品に比べて大きなハンディキャップがあります。それでは無名の中小企業にはそのハンディキャップを克服する方法は無いものなのでしょうか。
有り難い事にそのようにハンデを背負っている中小企業でも売れるようになる方法があります。
それは…

消費者の信頼を得ることです。

「何だ、そんな事はとっくに分かっている。当たり前の事をいかにももったいつけて言うな」という声が聞こえてきそうですが、分かっていても実行していない人が実に多いのです。
毎日の新聞に折り込まれるチラシの多くが商品自慢に溢れています。

しかし、消費者の信頼を得ることに気を配っているチラシは数えるほどしかありません。
特に自分の商品に自信がある人のチラシほど、その傾向が強くなります。「こんなに良い商品だから、売れないはずはない」と思ってしまいます。一度でも使ってもらえば満足してもらえる自信があるからです。

ところが、そこが曲者なのです。以前にも書きましたが、残念なことに消費者は知らないメーカーや知らない店の商品をなかなか買おうとはしません。それが今の消費者なのです。
したがって、チラシに載せるべきことは商品の自慢話ではなく、信頼してもらうための証拠ということになります。多くの人が気付いていない点です。
「こんなに安いですよ。こんなに優れた商品ですよ」と言う前に信頼されなければならないわけです。

それでは中小企業のチラシを信頼してもらうには何をすれば良いのでしょうか。

まず第一に
経営者がその商品をほんとうに良いものだと思っている事です。あたり前のことかも知れませんが、これなくして次には進めません。
第二には、色々な証拠でそれを裏づけます。
特にお客様の声は有効です。売る方がいくら「良いものですよ」と声を大にして言っても、消費者は半信半疑で聞いているものです。

ところが利害関係のない第三者の言うことは信じてもらえます。それがお客様の声ということになります。
お客様の声は1つよりも2つ、2つよりも3つと多いほど効果があります。(紙面の制限もあってなかなかそうもいきませんが…)
社歴を書くことも有効です。長い間商売をしているということは長い間お客様に支持されてきた証拠になります。

社長の顔を出すのも有効です。
責任者が素顔を明らかにしているわけですから、人を騙すような商売はしない会社だと思ってもらえる有効な手だてです。あまり自慢できる顔ではないからとためらう経営者の方もいますが、お客様は、顔の良し悪しで店を選ぶわけではありません。笑顔であればさらに信頼感、安心感にむすびつきます。

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ポイント
売れるチラシを作るその他のポイント
ポイント
現在の人は忙しくて時間に余裕がありません。
朝から晩まで情報の山の中で暮らしている人々は、その情報を選択する時間を持てないでいます。そんな中でチラシを見てもらい、手に取って店まで行ってみようと思ってもらうには、たくさんの工夫が必要となります。
以下ではそのポイントのいくつかをお話します。

ポイント 目立つこと
  新聞に折り込まれている多くのチラシの中から、自社のものを選んでもらうには目立つことが第一です。
今ではカラーのチラシが目立つとは限りません。むしろほとんどのチラシがカラー印刷されていますので、反対に、1色の手書きのチラシが目立つ場合もあります。
大きさは、大きい方が確率から言えば目立つと言えますが、小さくても用紙を工夫したりすれば目立つこともあります。ライバル会社を考えるとき、多くの場合、同業他社を思い浮かべますが、チラシはそうではありません。
同じ日に折り込まれるすべてのチラシがライバルになります。

ポイント 一目見てすぐ解かること
  一目見て何のチラシか分からないものは、まず見てもらえません。したがってタイトル(もしくはキャッチフレーズ)はとても大切です。
ここを失敗すればほとんどの場合、ゴミ箱直行の売れないチラシになります。

マーケティングの世界ではキャッチフレーズを読む率と本文を読む率は6倍の差があると言われています。キャッチフレーズは本文よりも6倍読まれているわけです。キャッチフレーズが興味を惹かないものである場合は、その下の本文はほとんど読まれません。
チラシ作りの大半のエネルギーをキャッチフレーズづくりに費やしても良いくらいです。ところがなぜかここがおざなりになっているチラシが多いのが現実です。その重要性がよくわかっていないためでしょう。

ポイント 好感がもてること
  目立っても理解されず、好感を持ってもらわなければ手に取って読んでもらえません。
これはキャッチフレーズとも関連することですが、その表現が否定的な場合は好感を持たれないケースが多いようです。
以前「家はまだ買うな」というキャッチフレーズで大当たりをしたチラシの例もありますが、否定語を使いこなすには技術が必要ですし、タイミングが重要になります。よほど自信が有るなら別ですが、一般的には避けた方が無難です。やはり明るい希望が持てるような表現が当たりやすいチラシになります。

ポイント 担当者やデザイナーにまかせっぱなしにしない
  多くの印刷会社やデザイナーは美しくて、見栄えのするチラシを作ることが第一だと思っています。 そしてこれは印刷業界のみならず、チラシをうつ企業やその経営者もそう思っているケースが多いのが実情です。

確かにそのようなチラシで実際に売れた時代もありました。大雑把に言って、バブルが弾ける前の日本はそのような幸せな時代でした。

ところが平成の時代になってその状況が大きく変わりました。
ものが身の回りにあふれている時代になりました。
当然消費者の購買動向も大きく変わっています。その変化に合わせたチラシ作りをしなければなりません。経営者はその変化を肌で感じています。

ですから良いチラシを作るには、経営者の参加が必要になります。
担当者やデザイナーに任せっぱなしでは良いチラシなどできません。
けれどもここに大きな落とし穴があります。経営者は時代の変化を身をもって感じているにもかかわらず、いざチラシを作る時になると、どうしても昔うまくいった方法をとろうとする傾向があるのです。
過去の成功体験が邪魔をしてしまうのです。
経験の無いことを行うには勇気が必要ですが、それができるのは経営者だけなのです。

ポイント チラシにあれもこれも商品を載せない
  多くの経営者は、うちにはいい商品がたくさんあるので、できるだけたくさんチラシに載せたいと思ってしまいますが、これでは売れないチラシになってしまいます。(自社の強みが地域で一番の品揃えという場合は別です)

チラシに載せる情報は絞り込み、しかも自信のある商品に焦点を合わせることが必要です。
その自信のある商品を訴求することが売れるチラシには大切なことです。
高いお金を払ってチラシを作るのだから、あれも載せたい、これも載せたいと思う気持ちはよくわかりますが、そこはぐっと我慢して下さい。やたら商品が多いチラシはインパクトに欠ける平凡なチラシになり失敗する率が高いのです。

ポイント カラー写真やイラストを沢山使いたい?
  多くのチラシは写真を中心にして作られています。
おいしそうな料理の写真やきれいなファッション写真など、一見訴求力がありそうに思えますが、実はそうではありません。チラシにおける写真は、それ単独では力不足なのです。
写真は文字と(言い替えれば「言葉」と)いっしょになってはじめてその力を発揮します。言葉だけでは不充分なところを写真で補うと考えると分かりやすいかも知れません。
キャッチフレーズを含め、文字はとても重要な要素です。

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商品を絞りこむと売れるチラシになる 商品を絞りこむと売れるチラシになる

01 自社の商品を売り上げの順番に並べて見る
  たとえば100点あれば、上から20番目までが売れ筋商品となります。その売れ筋商品の20点をさらに絞りこんで2〜3点を選びチラシにのせる候補とします。

02 次にお客様をセレクトする
  男性か女性か、若いか年輩か、地域の構成は、客層を分析して、それにポイントを当ててチラシを作ります。

03 次に2〜3点に絞りこんだ商品の紹介です。
  なぜ売れてるのか、どんな想いで作っているのかなどセールスポイントなど絞りこみます。

04 チラシを読んでもらう工夫
  どんなにいいチラシでも読んでもらえなければ、或いは手に取ってもらえなければ意味がありません。
いくらお金をかけて大きいサイズのカラーチラシを作っても、多くの美しい写真をのせても、読んでもらえないチラシは効果はありません。読んでもらうには、まずお客様にとって利益のあるチラシです。

自己満足のチラシはダメです。

いくら安くても、いくらお得でも必要のないものは買いません。
大幅値下げをしても景品をつけても、今の消費者は選択の目をもっているので、そう簡単にはチラシを信用しません。チラシの反応が悪いのはチラシのせいではなく、お客様を理解してないからです。

05 すぐに解るチラシ
  チラシを見たときにすぐ理解出来ることが大切です。
理解しづらいチラシは読んでもらえません。
いつ、どこで、だれが、何をどうするのかなど明確に伝わることが大切です。この基本的なことが出来てなければ集客はまず無理です。単純に商品と価格をのせたチラシは反応がなくてあたり前なのです。

たとえば青鮮野菜のチラシで「大根1本お買得!2本で100円」とか説明してもあまり説得力はありません。もっとアピールする内容が必要です。 生産者とか安全性とか栄養化とか食べ方とか消費者の関心にうったえることが大事です。
家庭のシチュエーションを想像しながらキャッチコピーも考えなければなりません。楽しそうな家族の食事風景を思い浮かべながら伝える工夫をしなければなりません。

06 読みやすいチラシ
  日本人は本を読む人が年々少なくなって来ています。小・中学校でも国語の力が落ちているとニュースで伝えられています。文字数の多い本は敬遠されがちですが、マンガやアニメは人気があります。

チラシもマンガ風にすれば売れるのでしょうか?

マンガやアニメは対象が絞り込まれています。若い人々に特化して成功しているとも言えます。団塊の世代向けには作られていない様です。
文字の大きさ、文字の数など読みやすさの工夫が必要です。

07 キャッチコピーの大切さ
  キャッチコピーの大切さは意外と分かっていない様に思われます。
「お〜いお茶」とか「スリムドカン」とか、これはネーミングの一例ですが、このネーミングで味や内容がよく解る気がします。すぐれたネーミングで売り上げは大きく変わります。
したがってキャッチコピーも一瞬に内容が伝わる、感動を与えるキャッチコピーが必要です。
何度も閉店セールをする店、半額セールとしながら行って見ると半額商品は数点のみとか、お客様に不信感を持たせる様な事はしない方がよいです。ただ興味を引くようなコピーを書けばいいと言うことではないのです。
半額にしないと客がこない。すればする程利益が出なくなる。そして本当に閉店しなければならなくなるのです。
だから、キャッチコピーもその店へ行ったら、どんなお得があるのか楽しさがあるのかをイメージさせることが大切なのです。

価格だけではない社長の想いが伝わるコピーが必要です。

たとえば、学習塾で塾の受講料が半額なら、その残った半額のお金でお母さんはダイエット教室に行けることを伝えるのです。「半額!お子様は勉強、お母さんはダイエット!」のタイトルでお得感を伝えることができるでしょう。

08 おいしさの表現(シズル)で売る
  聞きなれたありふれた言葉では何も頭に残りません。
覚えたと思ったことでも1日たてば忘れていることは多いのです。そもそも忘れたことさえわからないのが、忙しい現代を生きる人々です。忘れない言葉はないものでしょうか?

人々の感情に響き、自分が体験したかの様に感じる言葉こそが人の心に響き行動するのです。
テレビを見るとグルメ番組が数多くあります。大食いのタレントや芸人などがそのおいしさをレポートしています。「おいしい」「やわらかい」「みずみずしい」など…これでは本当のおいしさは伝わりません。
お寿司が本当においしいことを表現するには「プリプリ感がたまらないおいしさ」。
しかし、本当に新鮮で良い素材の場合は「何もつけないで、そのまま味わって下さい。素材の旨味がわかります」と表現する方がおいしさが伝わります。

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自社のUSPを売る 自社のUSPを売る

USP とは、「Unique Selling Proposition(ユニーク・セリング・プロポジション)」の略で、あなたの会社を多くの競合他社から際立たせる独自の魅力という意味です。
「自社の売り」と考えれば分かりやすいでしょう。

では、どのようなものがUSPになるのでしょうか?
例えば…
 〇大きな割引や低価格
 〇地域一番の品揃え
 〇他店とは異なる営業時間
 〇きめ細かいサービス
 〇他店にはないユニークな商品
 〇専門家としてのアドバイスやサポート
 〇高級感あふれる雰囲気

これらは一例ですが、USPを訴求しなければ売れるチラシにはなりにくいものです。
誰が、特徴もなく知らない店から商品を買い、贔屓にしてくれるでしょうか?

USPを作るのは、経営者の大きな仕事です。
他人が与えてくれるものではありません。
USPが決まれば、次にそのUSPをチラシ上で表現し、見る人に分かってもらう必要があります。
簡潔に、はっきりと、インパクトのある訴求をしなければいけません。あいまいな表現や、抽象的な表現では伝わりません。完璧に、明瞭に、そして魅力的な表現で伝えましょう。

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チラシを打つタイミングを考えましょう チラシを打つタイミングを考えましょう

どのタイミングでチラシを打つかは、とても重要です。
売れる時期に打たなければ、売れるチラシになりません。
時期を間違えるとハズレるチラシになります。多くの商品には、黙っていても売れる時と、何をしても全く売れない時というような売れ行きに波があります。
経営者の心理としては、売れない時期の落ち込みを心配して、閑散期にチラシを打って売上を上げようとしたくなりますが、これは失敗します。

例えば、いくら安くてもスキーの板は夏には売れません。黙っていても売れるシーズンにチラシを打ってより多く売るという考え方が正しいのです。売上の波の底上げを図るのではなく、波のピークをより高くしてカバーするという方法を採らなくてはなりません。
今はよく売れる時期だから、チラシを打って無駄な経費をかけたくないという思いはわかりますが、それは間違いです。

さて、ほとんどのお店にとってチラシを打ってはいけない時期というのがあります。
それは…
 @ゴールデンウィーク後の一週間
 Aお盆後の一週間この時期は、何をしても当たるチラシにはなりません。
  競合が少ないために一見良さそうに思えますが、消費者は連休中に出費してしまい、購買意欲が減少しています。買いたくても買えないという時期なのです。

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